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Rete commerciale: 89% dei professionisti usa tools digitali



Pubblicato: 17-09-2020 Technologies Social Media

Rete commerciale e strumenti digitali: cos'è la "digital readiness"? L'89% dei professionisti usa tools digitali per entrare in contatto con i clienti.

Nei nostri articoli precedenti abbiamo descritto quanto l'ausilio di una piattaforma gestionale possa segnare una svolta nella supervisione di una rete commerciale. Quando parliamo di portali e software gestionali, non intendiamo piattaforme strettamente legate alle nuove esigenze relative allo smart workin; bensì di funzionalità che consentono di snellire e ottimizzare i processi di business.

Organizzare una rete di vendita attraverso strumenti digitali consente infatti di semplificare i processi aziendali, migliorando le prestazioni di vendita e diffondendo a tutti i livelli della catena comunicazioni e aggiornamenti. Oltre ai vantaggi a livello comunicativo, un gestionale permette di monitorare e supervisionare in tempo reale le attività e gli obiettivi di business raggiunti dall'intera rete. Per questo, uno strumento così centralizzato potrebbe essere percepito da alcuni agenti come un possibile meccanismo di controllo da parte dell'azienda. Ecco perché cominciano ad affacciarsi le prime stime sul rapporto tra tools digitali e performance della rete vendita, che prospettano un panorama stimolante.  

Il Knowledge Group Marketing & Sales, in collaborazione con il Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, ha effettuato uno studio su un campione di 544 professionisti della rete di vendita. L'obiettivo della ricerca è stato descrivere lo stato di adozione di tecnologie digitali da parte di reti commerciali in Italia, esaminandone cause e conseguenze. 


"Digital readiness": cos'è e quali sono i fattori che lo stimolano

Lo studio ha evidenziato una correlazione positiva tra il punteggio di "digital readiness" e il raggiungimento di risultati migliori, soprattutto in fatto di capacità di proporre ai propri clienti soluzoni creative e innovative. Per livello di "digital readiness" si intende quanto i dipendenti di un'azienda siano pronti, in termini di competenze, formazione e mentalità, ad accogliere l'introduzione di strumenti innovativi o di convertire l'intero processo di business in chiave digitale. 

Ma quali sono i fattori che influenzano questo indice? Il mercato sicuramente; più nello specifico: le aspettative dei clienti e l'adozione sempre più comune tra i competitor di strumenti digitali. Ed è importante sottolineare come questa conversione del mercato avvenga parallelamente sia nel mondo B2B che B2C.  

Tuttavia esistono caratteristiche che imprimono un diverso grado di accelerazione al ritmo di crescita digitale tra un settore e l'altro. Ad esempio le richieste di digitalizzazione da parte del mercato o il livello effettivo di digitalizzazione raggiunto dalle reti commerciali delle aziende di quei settori.

DSSI: l'indice di"digital readiness" rilevato dalla ricerca

La ricerca ha consentito di calcolare il Digital & Social Selling Index (DSSI), attraverso una scala di valori da 0 a 100.  Questo indice misura la digital readiness in ambito sales, partedno dall'analisi di un set di variabili individuali e organizzative. I punteggi definitivi hanno permesso alla ricerca di individuare quattro sotto-gruppi corrispondenti a differenti fasi di evoluzione tecnologica:

  • Digital Australopithecus (7,8%): punteggio minore o uguale a 25
  • Digital Habilis (32,1%): punteggio tra 26 e 50
  • Digital Herectus (47,2%): punteggio fra 51 e 75
  • Digital Sapiens (12,9%): punteggio superiore a 75

Rete di agenti e tecnologie: l'89% ricorre a strumenti digitali, il 60% usa social network

Prima ancora di un'offerta digitale per i clienti, molti professionisti ricorrono a strumenti di questo tipo per esercitare il proprio lavoro. l’89% degli intervistati utilizza almeno uno strumento digitale nella propria attività lavorativa ( e quando parliamo di "strumenti digitali" ci riferiamo anche ai social media).  Tuttavia, solo 5 dei 13 tool considerati nello studio raggiungono il 10% del campione. Ma quali sono questi tools? 

Il 60% degli intervistati adotta innanzitutto sistemi di messaggistica istantanea e social network per interagire con i clienti. Al secondo posto, ma con un sensibile distacco che si attesta intorno al 29%, si piazzano le piattaforme per la visione dei videoe. Seguono le piattaforme di storage e presentation sharing, adottate dal 12,9% del campione.

L'inclinazione degli agenti ad utilizzare i social media per comunicare con i propri clienti costituisce sicuramente un ottimo trend che può consentire all'azienda di essere al passo con i tempi. D'altro canto, però, un'attività di comunicazione affidata all'iniziativa delle singole realtà territoriali rischia di dare origine ad una costellazione di pagine e profili social che sfuggono alle linee guida della brand identity. Anche in questo caso i gestionali possono costituire la soluzione migliore. Infatti, un portale sul quale mettere a disposizione materiali e grafiche coordinate con l'immagine di brand può aiutare l'azienda a trasmettere all'esterno una brand identity solida ed efficace, nonostante la capillarità della rete. 

Per portare avanti una conversione digitale efficace ed efficiente, devi poter contare su una piattaforma cucita su misura del tuo business. Key Associati, grazie al suo team di professionisti e alla sua esperienza nella realizzazione di software gestionali, saprà realizzare la soluzione giusta per te. Contattaci per una consulenza!

 

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